|
Tartalomjegyzék
Előszó
Bevezetés
Az eladás filozófiája
Az eladási folyamat
Az Üzletkötő-kalauz nagy hatással van a nagy kihívásokra
A sikeres üzletkötő öt mozgatórugója
1. Új lehetőségek
Potenciális vevők keresése
Tippek a vevőkeresés/telefonos megkeresések során tapasztalt vonakodás leküzdésére
Hol találjunk új lehetőségeket?
Új lehetőségek keresése
A kapcsolatépítés irányelvei
Kapcsolatépítési szabály
2. Előzetes megközelítés
Készüljünk fel alaposan!
Miért hanyagoljuk el az előzetes megközelítést?
Az előzetes megközelítés információforrásai
3. Kapcsolatfelvétel
Keltsük fel a potenciális vevő figyelmét!
Kapcsolatfelvételi módok
Kapcsolatfelvétel: a kétlépcsős megközelítés
A kétlépcsős megközelítés összefoglalása
A telefonos eladás elvei
Hatékonyság a telefonban: alapismeretek
Növeld telefonálási hatékonyságodat!
A telefonálás korlátai
Ha végre elérted: ragadd meg potenciális vevőd figyelmét!
Figyelemfelkeltő eszközök kimunkálása
4. Az interjú
A bizalom kiépítése
Az interjú irányelvei
A interjúval kapcsolatos alapismeretek: merítsünk az emberi
kapcsolatok elveiből
Fejezd be/Nézd meg/Figyelj oda!
Harmonikus kapcsolat kiépítése: mit mondanak a tárgyalóasztal túloldalán?
Az üzletkötés indítása
Információgyűjtés
A válaszok megszerzése: mi az, amit tudnod kell?
Alaposabban: a domináns vásárlási indíték
az érzelmi ok, amiért az emberek vásárolnak
A bizalom kiépítése a hatékony odafigyelés révén
5. Lehetőségelemzés
Mérjük fel potenciális vevőnk lehetőségeit!
Potenciális vevőink minősítése
6. A megoldás kidolgozása
Azt adjuk a vevőnek, amire szüksége van!
Alkoss egyedi megoldásokat!
Termékismeret és a megoldások kidolgozása
7. A megoldás prezentálása
Terjesszük elő javaslatainkat!
Hogyan kommunikálhatunk hatásosan?
Veszélyes szavak
Józan észen alapuló útmutató az érthetőséghez
Prezentációs lehetőségek
Fokozzuk a hatást egy kis színpadiassággal!
Irányelvek a színpadiassághoz
Hogyan barátkozzunk meg a színpadiassággal?
8. A vevő értékelése
Haladunk a vevő elkötelezése felé
Vásárlásra utaló és figyelmeztető jelek
A vásárlásra utaló jelek
Figyelmeztető jelek
Érzelmet vinni az eladásba: a mentális képek hatalma
Irányelvek a szóképekhez
Áthidaló szövegek a szóképekhez
9. Tárgyalás
Találjuk meg a közös alapot!
Irányelvek a tárgyaláshoz
Egyezkedés kontra ellenvetés
Mire van szükséged, hogy jó tárgyalópartner légy?
Tárgyalási tippek
Az emberi kapcsolatok elvei a tárgyalásokra
A tárgyalás kihívásai
Hogyan javítsuk a kommunikációt a tárgyalásokon?
A sikeres tárgyalás jellemzői
Tárgyalástervezés
10. A vevő elkötelezi magát
A potenciális vevő vevővé válik
Az emberi kapcsolatok elvei és a vevő elkötelezése
Az elkötelezettség elnyerésének módja
Módszerek az elkötelezettség elnyerésére
Az állhatatosság hatalma
Cégajánlások kérése
Amikor cégajánlást kérsz
11. Utánkövetés
Tartsuk be ígéreteinket!
Utánkövetés
Stratégia az utánkövetéshez
Módszerek, amelyekkel kimutathatod, hogy értékeled a csapatot
Team-építési elvek
12. Ellenvetések
Lehetőségek a kommunikációra
Az emberi kapcsolatok és az ellenvetések
Intézkedés: az ellenvetések kezelése öt lépésben
A leggyakoribb ellenvetések
Az ellenvetések kategóriái
Mikor válaszoljunk az ellenvetésekre ?
Hogyan reagáljunk?
Irányelvek az ellenvetések kezelésére
13. A legnagyobb eladási előny
A hozzáállásunk
Köszönetnyilvánítás
|
