Kezdőlap » Értékesítés, marketing » Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni
Herb Cohen: Bármit meg tud tárgyalni
Raktáron
|
Problémája van a főnökével, az üzletfelével, az adóellenőrrel, a bolti eladóval, a barátjával, a gyermekeivel, családtagjaival?
„Amikor Herb Cohen beszél, az emberek odafigyelnek.”
|
| Tartalom: |
|
Köszönetnyilvánítás
I. rész: IGENIS, TUDUNK TÁRGYALNI! 1. Mi is az a tárgyalás?
2. Szinte mindent meg lehet tárgyalni
3. Nedvesítsük meg a lábunkat! Verseny gerjesztése Az igények kielégítése Leértékelés „Van egy kis hibája!” Más engedmények Mi volna ha...? Az ultimátum A fárasztás Segítsen nekem! A gyengeség, mint erő „Nem értjük” A működő ultimátum
II. rész: A HÁROM DÖNTŐ TÉNYEZŐ 4. A hatalom 1. A versengés hatalma 2. A legitimitás hatalma 3. A kockázatvállalás hatalma 4. Az elkötelezettség hatalma 5. A szakértelem hatalma 6. A „szükségletek” ismeretének hatalma 7. A befektetés hatalma 8. A dicséret vagy a büntetés hatalma 9. Az azonosulás hatalma 10. Az erény hatalma 11. A szokás hatalma 12. Az állhatatosság hatalma 13. A rábeszélőképesség hatalma 14. A magatartás hatalma
5. Az idő
6. Az információ
III. rész: TÁRGYALÁSI STÍLUSOK 7. Nyerni minden áron... avagy a „szovjet” stílus 1. Szélsőséges kiindulási pozíciók 2. Korlátozott felhatalmazás 3. Érzelemmel telített taktikák 4. Az ellenfél engedményeit gyengeségnek tekintik 5. Fukarak az engedményeikben 6. Semmibe veszik a határidőket
8. Tárgyalás kölcsönös megelégedésre A Nyer-Nyer típusú eredmény elérése 1. A tárgyalási folyamat felhasználása a szükségletek kielégítésére 2. A szükségletek összehangolása vagy összebékítése Konfliktus 1. Tapasztalat 2. Információ 3. Szerep
9. Még többet a Nyer-Nyer technikáról 1. Bizalomépítés A. Az előkészítő szakasz B. A formális esemény 2. A másik elkötelezettségének megnyerése 3. Az ellenállás kezelése A. Intellektuális ellenfelek B. Érzelmi ellenfelek 1. Soha feledkezzünk el magatartásunk hatalmáról! 2. Soha ne ítéljük el mások cselekedeteit és indítékait! A kompromisszumos megoldás
IV. rész: HOGYAN TÁRGYALJUNK BÁRMIT ÉS BÁRHOL? 10. Telefon-tárgyalások és emlékeztetők a megegyezésről A telefon-tárgyalások jellemzői 1. Több a félreértés 2. Könnyebb nemet mondani 3. Sokkal gyorsabb 4. Kompetitív 5. Nagyobb kockázat 6. Meglepetésszerű telefonálók Tanácsok 1. Legyünk a hívó fél, ne a hívott! 2. Tervezzünk, és készüljünk fel! 3. Az elegáns kilépés 4. Tanuljunk meg figyelni! 5. Írjunk emlékeztetőt a megállapodásról!
11. Mozgás felfelé
12. Az egyéni, a személyes megközelítés szerepe |
