Roger Dawson: Nyerő tárgyalási taktikák

Roger Dawson Nyerő tárgyalási taktikák című könyve megváltoztatta az üzletemberek tárgyalásokhoz való hozzáállását. A nyer/nyer gondolkodásmód – vagyis egy mágikus harmadik megoldás keresése, amelyben mindenki nyer, és senki sem veszít – könnyen naiv és sikertelen próbálkozásnak tűnhet a mai kemény üzleti környezetben. Ebből a könyvből azonban megtanulhatod, hogyan szerezz meg bármit, amit szeretnél, miközben meggyőzöd a másik felet arról, hogy ő is nyert.

A harmadik kiadás teljesen megújult, tükrözve a mai üzleti világ változó dinamikáját. Az új, valamint a bővített fejezetekben például a következő témakörökről olvashatunk:

• Húsz bombabiztos tárgyalási „húzás”;
• Hogyan tárgyaljunk telefonon és e-mail segítségével;
• Hogyan olvassunk a testbeszédből;
• A rejtett üzenetek kihallása a beszélgetésekből;
• Tárgyalás más kultúrákból érkező emberekkel;
• Hogyan válhatunk szakértő mediátorokká.

„Alig tudom elhinni! Végre egy könyv, amely ütős üzleti tanácsokat ad, mégis lebilincselő olvasmány. Elképesztő!”

Og Mandino
A Jobban élni szerzője

„Olvasmányos és szórakoztató könyv, amelynek ismeretét mindenkitől meg kellene követelni, aki emberekkel foglalkozik. Csak ajánlani tudom.”

Ken Blanchard
A Vezetés magasabb szinten szerzője

„Roger Dawson nagyszerű könyve valódi segítséget jelent ahhoz, hogy megteremtsd és továbbfejleszd magadban az egyik legfontosabb készséget, ami az életre szóló sikerhez szükséges.”

Anthony Robbins
a Határtalan siker szerzője

BEVEZETÉS

Mi a nyerő tárgyalás?

ELSŐ RÉSZ - A nyerő tárgyalási játszma

Megnyitási taktikák

1. Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk érni
2. Sose mondjunk igent az első ajánlatra
3. Lepődjünk meg a másik fél ajánlatán 
4. Kerüljük a konfrontáló tárgyalást 
5. A vonakodó eladó és a vonakodó vevő 
6. Alkalmazzuk a „satu” taktikát

Középjáték taktikák

7. Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? 
8. A szolgáltatások csökkenő értéke 
9. Soha ne javasoljuk a különbség megosztását!
10. Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? 
11. Mit tehetünk patthelyzet esetén? 
12. Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? 
13. Mindig kérjünk valamit cserébe

Végjáték taktikák

14. Jó fiú/Rossz fiú leosztás
15. Szalámitaktika 
16. Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? 
17. Már felajánlott engedmények visszavonása 
18. Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra!

Etikátlan taktikák

19. A mézesmadzag 
20. Elterelő hadművelet, avagy a „vörös hering” 
21. Mazsolázgatás 
22. Szándékos hiba 
23. Önkényes feltételezés 
24. A megfejelés 
25. Hamis információk elhintése

Tárgyalási alapelvek

26. Vegyük rá a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! 
27. Az okos butának tetteti magát 
28. Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést! 
29. Többször is olvassuk át a szerződést! 
30. Fura árazás 
31. Az írott szó hatalma
32. Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk! 
33. Mindig gratuláljunk a másiknak!

MÁSODIK RÉSZ - Nehéz tárgyalási problémák megoldása

34. A közvetítés művészete 
35. A döntőbíráskodás művészete 
36. A konfliktusmegoldás művészete

HARMADIK RÉSZ - A nyomásgyakorlás eszközei

37. Az idő nyomása 
38. Az információ hatalma 
39. Legyünk készek arra, hogy felálljunk a tárgyalóasztaltól! 
40. Eszi, nem eszi… 
41. Fait accompli 
42. „Forró krumpli” 
43. Ultimátumok

Roger Dawson, a Power Negotiation Istitut (Nyerő Tárgyalás Intézet)alapítója, egyike az ország legkiválóbb szakértőinek a tárgyalás művészete terén. A Success magazin szerint ő „Amerika első számú üzleti tárgyalója”. Hivatásos előadóként 1982 óta beutazta a világot és üzleti vezetők ezreit tanította arra, hogy nyerő tárgyalóként hogyan növeljék profitjukat. Részt vett számos óriáscég - mint például a General Foods, a General Motors, a Xerox, az IBM, a Harvard Medical School - felsővezetőinek képzésében.