Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini: Kis lépés, nagy hatás

Miért estek vissza 30%-kal egy áruházlánc eladásai egyetlen cent áremelés miatt?

Miért fizetett egy tévécsatorna 3,3 millió dollárt egy film vetítési jogáért, ha tudta, hogy 1 millió dollárt veszít majd az üzleten, és hogyan kerülhetjük el a hasonló hibákat?

Miért hiszünk jobban annak az orvosnak, aki sztetoszkópot hord a nyakában, és hogyan erősíthetjük mi is a hitelességünket?

Miért ajándékozta el egy angol tiszteletes temploma pénzét, és hogyan jutott ezáltal hússzoros összeghez?

Miért adományoztak az emberek 18 ezer dollárt egy kutya megmentésére, és hogyan növelhetjük mi is jótékonysági kampányaink sikerét?

A hétköznapokban gyakran előfordul, hogy szeretnénk valakit meggyőzni vagy befolyásolni - a főnökünket, a munkatársunkat, egy vevőt vagy ügyfelet, netán a hitvesünket vagy a gyerekünket. Vajon mit kell tennünk a sikerhez?

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein és Robert B. Cialdini, a meggyőzés tudományának szakértői 52 apró és egyszerű módszert mutatnak be könyvükben, amelyek segítségével könnyen befolyásolhatjuk mások döntéseit. Ezek a finom, észrevétlen, etikus lépések nem igényelnek különösebb idő-, energia- vagy pénzbefektetést, hatásuk azonban óriási: a segítségükkel jobb megítélésre, kiváló kapcsolatokra, sőt sokkal nagyobb anyagi haszonra tehetünk szert.

"A befolyásolás-pszichológia módszerei praktikus segítséget nyújtanak céges és személyes kapcsolatainkban az etikus hatásgyakorlás területén."

Lénárt Viktor

vezérigazgató, Grow Csoport

a könyv szakmai lektora

Előszó a magyar kiadáshoz 
Bevezetés

1. Milyen apróság veheti rá az embereket, hogy időben befizessék az adójukat? 
2. Mi bírhatja rá az embereket, hogy ne szajkózzák a többség véleményét?
3. Milyen kis fogalmazásbeli változtatások eredményezhetnek nagy különbséget egy üzenet hatásában? 
4. Milyen kis környezeti változtatások előzhetik meg a nagyobb gondokat? 
5. Hogyan fordíthatjuk saját hasznunkra a nevek erejét? 
6. Milyen kis lépések vezethetnek nagy ugrásokhoz a kapcsolatok és a csapatmunka fejlesztése terén? 
7. Milyen kis változtatás révén tesznek valóban bölcsebbé a tapasztalataink? 
8. Mivel vehetjük rá az embereket, hogy tartsák magukat a megbeszélt találkozókhoz? 
9. Hogyan befolyásolja céljaink elérését a kötelezettségvállalás? 
10. Milyen kis változtatás garantálhatja, hogy befolyásolási kísérleteink ne visszafelé süljenek el? 
11. Miféle kis változtatással növelhetjük a dolgozók hatékonyságát? 
12. Milyen csapdákat igyekezzünk elkerülni a sikeres döntés érdekében? 
13. Hogyan motiválják az embereket terveik megvalósításában a forgatókönyvek? 
14. Milyen kis újítás révén tudunk hatékonyabban meggyőzni másokat? 
15. Mivel vehetjük rá magunkat, hogy a saját érdekünkben cselekedjünk?
16. Milyen parányi újítás segít újra megtalálni céljainkat? 
17. Milyen apró módosításokkal tehetjük sokkal hatékonyabbá az alapértelmezett opciókat? 
18. Milyen kis újítás csökkentheti nagymértékben a halogatási hajlamot? 
19. Miféle kis változtatással tarthatjuk ébren ügyfeleink érdeklődését? 
20. Mi az a parányi újítás, amely a bennünk rejlő hatalmas lehetőségeket valósággá változtatja? 
21. Milyen kis újítások vezethetnek eredményesebb értekezletekhez? 
22. Hogyan segíthet nagy sikerhez az öltözködésünk? 
23. Hogyan növelhetjük sikerünk esélyét a belső kommentárok befolyásolásával? 
24. Miért növeli a szakértők hitelességét a bizonytalanság? 
25. Milyen apróság akadályozhatja meg, hogy mi legyünk a leggyengébb láncszem? 
26. Milyen apró körülmény serkenthet sokkal kreatívabb gondolkodásra? 
27. Hogyan válasszuk meg a tárgyalások helyszínét? 
28. Hogyan növelhetjük sikerünk esélyét az állásinterjún? 
29. Hogyan segíthet anyagi sikerhez a szeretet? 
30. Hogyan találhatjuk meg a tökéletes ajándékot? 
31. Milyen előnyökkel járnak a kölcsönösség jegyében tett apró lépések? 
32. Hogyan segít mások befolyásolásában egy kis elismerés? 
33. Hogyan hozhat óriási hasznot egy apró, ám váratlan ajándék? 
34. Milyen meglepően egyszerű apróság révén juthatunk hatalmas segítséghez? 
35. Milyen apróság növelheti eredményességünket az alkufolyamatban? 
36. Miért teheti sokkal előnyösebbé alkupozíciónkat, ha a nyitóajánlatunk nem kerek összeg? 
37. Hogyan befolyásolják döntéseinket a nem egész számok? 
38. Hogyan befolyásolja az ajánlatban szereplő számok és tételek sorrendje a siker esélyét? 
39. Milyen kis újítással kaphatunk sokkal többet a kevesebbért? 
40. Hogyan juthatunk több pénzhez, ha teljes kérésünk egyetlen egységére tereljük a figyelmet? 
41. Hogyan növelhetik kampányunk sikerét az egyedi tulajdonságok? 
42. Hogyan segíthetünk másoknak tisztázni döntéseik alternatív költségeit? 
43. Milyen aprósággal ösztönözhetjük sokkal hatékonyabban a kitűzött célok elérését? 
44. Milyen apró újítással növelhetjük vásárlóink lojalitását? 
45. Hogyan lehet egy kis változtatással 1+1 több, mint 2? 
46. Miért ugorhatunk nagyot előre, ha előtte hátrálunk egy kis lépést? 
47. Miként vihetnek előrébb bennünket mások apró botlásai? 
48. Hogyan térjünk át a siker érdekében a hiba elutasításáról a hibamenedzsmentre? 
49. Milyen előnnyel járhat az online posztok időzítésének csekély módosítása? 
50. Hogyan változtassunk emailezési szokásainkon ahhoz, hogy jobb eredményeket érjünk el az alkuk során? 
51. Miért növeli az áru értékességét egy apró érintés? 
52. Melyik az a nagy hatású, apró változtatás, amely mindent eldönthet?

Bónuszfejezet 
Köszönetnyilvánítás 
Jegyzetek 
Név- és tárgymutató

Steve J. Martin író, üzleti újságíró, a képzéssel és retorikával foglalkozó Influence At Work igazgatója az Egyesült Királyságban. Havonta megjelenő üzleti rovatait több mint 2,5 millióan olvassák. Elismert szónok és tanácsadó. Vendégelőadóként részt vesz a London Business School, a Cass Business School és a Cambridge-i Egyetem üzleti iskolájának vezetőképző programjaiban. 

Dr. Noah Goldstein a Los Angeles-i Kaliforniai Egyetem (UCLA) vezetőképző intézetének, valamint pszichológiai és orvosi karának egyetemi docense, vezetéstudományi és -szervezési oktatója. Kiváló munkájáért számos elismerést kapott mind a tanítás, mind a kutatás területén. A meggyőzés területén végzett munkája 2009-ben felkerült a Harvard Business Review nagy áttörést jelentő gondolatokat tartalmazó listájára. Számos intézet tanácsadója, és tagja két olyan nagyvállalat tudományos tanácsadó testületének, amely szerepel a Fortune Global 500-as listáján.

Dr. Robert Cialdini a meggyőzés, a befolyásolás és a tárgyalás területeinek nemzetközi hírű szakértője. Jelenleg az Arizonai Állami Egyetem pszichológia és marketing tanszékének professor emeritusa. Nagysikerű könyvek és tudományos áttörést jelentő tanulmányok szerzője, az Influence At Work elnöke.