Kezdőlap » Menedzsment, üzlet » Robert B. Cialdini: Hatás - A befolyásolás pszichológiája
Mi hat ránk, amikor igent mondunk egy ügynöknek vagy engedünk egy reklám csábításának?
Hogyan lehet az embereket rávenni, hogy együttműködjenek olyan ügyekkel is, amelyeket korábban eszük ágában sem volt támogatni?
Vagy fordítva: hogyan bírhatunk rá másokat a saját céljainkkal való együttműködésre?
Mi a hatás titka?
Robert Cialdini szociálpszichológus e rendkívül sikeres könyvében a meggyőzés, azaz az együttműködést célzó befolyásolás elméletét és gyakorlatát tekinti át. A professzor elméleti tudását a kereskedői és ügynöki munkában szerzett valós tapasztalatai támasztják alá. A gyakorlati tanácsokban és tudományosan dokumentált megállapításokban gazdag kötet alapmű az üzletemberek, reklámosok, adománygyűjtők, ügynöki munkával foglalkozók - illetve a rábeszélők nem kívánatos hatása ellen védelmet kereső fogyasztók számára. Az élvezetes stílusú művet a pszichológia iránt érdeklődő nagyközönség is haszonnal és érdeklődéssel olvashatja. A Hatás alapvető összefoglalásnak számít a maga témájában, amit a több mint 1,5 millió eladott példány is igazol.
|
Tartalom: |
A szerző előszava a könyv legfrissebb kiadásához
1. A HATÁS FEGYVEREI
2. A KÖLCSÖNÖSSÉG ELVE - ADOK-KAPOK… ÉS MEGINT KAPOK
A kölcsönösség elve ellenállhatatlan szabály Kölcsönös engedmények Kölcsönös engedmények, perceptuális kontraszt és a Watergate-rejtély Védekezés A kölcsönösségi szabály elutasítása Összegzés
3. ELKÖTELEZETTSÉG ÉS KÖVETKEZETESSÉG - ÚTJELZŐK ÉS SZEMELLENZŐK
A gyors megoldás A lényeg az elkötelezettség A szív és az elme Védekezés Zsigeri jelek Összegzés
4. TÁRSADALMI BIZONYÍTÉK - AZ IGAZSÁG MI VAGYUNK
A tömeg ereje A halál oka: bizonytalan(ság) Tudományos megközelítés Ki kit majmol? Halálesetek, nagy példányszámban Védekezés Szabotázs Összegzés
5. ROKONSZENV - A BARÁTSÁGOS TOLVAJ
Vonzó külső Kondicionálás és társítás Pavlov neve szólaltatta-e meg a csengőt? Védekezés
6. TEKINTÉLY - IRÁNYÍTOTT ALÁRENDELŐDÉS
Címek és rangok Védekezés A mértékadó tekintély Összegzés
7. A HIÁNY ELVE - HIÁNYBÓL KOVÁCSOLT ERÉNY
Korlátozott készlet Pszichológiai reaktancia A nagyok reaktanciája: a kamaszszerelemtől a nagymosásig Optimális feltételek Hiány a bőség után: kelendőbb keksz és forrongóbb politika Védekezés
8. ÖSZTÖNÖS BELEEGYEZÉS AZ AUTOMATIZMUSOK KORÁBAN
Felhasznált irodalom |